Rafael Schuh, diretor de Canais da Dell Brasil. Foto: Divulgação.
As vendas de software por canais da Dell cresceram 39% no primeiro semestre do ano no Brasil, divulgou a empresa, que celebrou a cifra como um indicativo do sucesso da estratégia de foco em soluções e parceiros adotada nos últimos tempos.
Provar isso é um pouco mais difícil, uma vez que a multinacional não divulga qual é a porcentagem das vendas totais feitas por canal no país. As vendas como um todo cresceram 42%.
Em nível mundial, as vendas indiretas ficam na faixa dos 60%, mas difícilmente a operação brasileira poderia ter um número assim, uma vez que muitas das companhias de software adquiridas pela Dell nos últimos anos não tinham presença forte por aqui, como a Kace, especializada em gestão de ativos.
Em nota, a empresa atribuiu à incorporação das cercas de 400 revendas que trabalhavam com produtos SonicWall, Quest, Kace e Apure ao Dell Partner Direct, medida destinada a fomentar a venda cruzada do porfólio.
“Ao incorporar nossos parceiros de software ao Partner Direct, amos a garantir um portfólio completo de soluções comercializadas pelos canais e que atendem a empresas dos mais diversos portes e perfis”, complementa Rafael Schuh, diretor de Canais da Dell Brasil. “Isso se reflete em mais oportunidades para os parceiros que tradicionalmente vendem hardware comercializarem soluções de software e vice-versa”, completa o executivo.
Outra medida foi a inauguração em São Paulo um Dell Solution Center (DSC), o 15º instalado no mundo e o segundo na América Latina, depois do inaugurado no ano ado na Cidade do México.
No DSC, os clientes e prospects da Dell poderão fazer desde briefings de um dia até provas de conceito de mais de uma semana, tanto localmente como a distância, além de fazer uso dos mais de 5 mil equipamentos que a multinacional tem interligada nos diferentes centros.
Um revés foi a contratação de Gilson Magalhães, presidente da Dell Software no Brasil, pela Red Hat, no final do ano ado. Magalhães é um executivo experiente, com 27 anos de mercado, mas não chegou a completar um ano e meio na Dell. Rubia Coimbra ou a ser a diretora da Dell Software para Brasil no início de 2014.
Antes de fechar o capital e deixar de divulgar resultados, a Dell projetava fazer decolar as vendas da da Dell Software de US$ 1,5 bilhão para o ano fiscal 2013, encerrado em fevereiro, para algo na faixa dos US$ 3 bilhões até 2016.
É uma cifra que torna a empresa uma companhia de médio porte no mercado de software (a Red Hat, por exemplo, fechou o ano fiscal 2012 com um faturamento de US$ 1,3 bilhão, tendo uma oferta bem menos diversa).
Mas é pouco comparado ao volume geral da Dell (US$ 56,9 bilhões), o que dá uma ideia do desafio que Michael Dell se propôs ao virar o modelo de negócio da empresa em direção a serviços.
Maurício Renner 5wt6n
Editor at Baguete Diário