Raymundo Peixoto. Foto: Baguete.
A Dell inaugurou em São Paulo nesta terça-feira, 19, o Dell Solution Center (DSC), um espaço que duplica a área da companhia na Berrini, somando 780 metros, e também sinaliza a disposição da empresa em progredir na migração para um modelo de negócios orientado a serviços e software também no Brasil.
O centro paulista, cuja abertura havia sido adiantada pelo Baguete Diário em abril do ano ado, é o 15º instalado no mundo e o segundo na América Latina, depois do inaugurado no ano ado na Cidade do México.
Completam a lista cinco centros nos Estados Unidos e um na França, Japão, Xangai, Dubai, México , Austrália, Irlanda, Alemanha e Singapura. A estratégia de centros de serviço começou há três anos, com um orçamento de US$ 1 bilhão.
No DSC, os clientes e prospects da Dell poderão fazer desde briefings de um dia até provas de conceito de mais de uma semana, tanto localmente como a distância, além de fazer uso dos mais de 5 mil equipamentos que a multinacional tem interligada nos diferentes centros.
"É um ponto onde podemos mostrar de forma integrada nosso porftólio: PCs, tablets, servidores, storage, networking e os produtos de sofware adquiridos pela Dell e de parceiros como Microsoft, Oracle, VMware e outros", resume Raymundo Peixoto, vice-presidente da divisão de Soluções Corporativas da Dell para América Latina.
De acordo com Peixoto, o centro de São Paulo já tem 350 contatos com clientes agendados apenas para o primeiro mês.
A meta para o ano é fazer 5 mil atendimentos, 65% deles presenciais, o que dá uma média de 416 por mês.
Dados da Dell de outros centros mostram que as abordagens feitos por centros do tipo tem uma taxa de sucesso duas vezes maior que a média.
Parte da missão do centro paulista é exercer uma influência sobre o ecossistema de canais no sentido de promover uma venda por pacotes, usando mais tecnologias do portfólio da Dell.
Nos últimos cinco anos, na sua luta para fugir de um mercado de PCs em decadência e se posicionar junto a players fortes de serviços como HP e IBM, a Dell gastou US$ 10 bilhões em 18 aquisições.
A empresa levou desde a fabricante de sistemas de gestão de software Quest, até a fabricante de firewalls Sonicwall e de thin clients Wyse, ando pela Kace, especializada em gestão de ativos.
"Queremos que os canais dessas empresas vendam Dell, além de atrair ISVs, integradores e empresas especializadas em nichos", afirma Lee Morgan, vice presidente de ativação de Vendas e Soluções da Dell.
Morgan tocou num aspecto pouco conhecido da estratégia de chegada de mercado da Dell, que fechou a capital no final do ano ado justamente para acelerar iniciativas que podem comprometer o bottom line no curto prazo, mas são fundamentais para a reinvenção do negócio no longo.
É sabido que a empresa está trocando o conhecido modelo de vendas diretas por indiretas.
Nos Estados Unidos, a companhia anunciou recentemente a abertura de 200 mil contas diretas da empresa para seus canais, além da meta de dobrar a participação das vendas indiretas para 60%. [Nada do gênero foi anunciado para o Brasil, ainda].
No entanto, o VP da Dell adiciona que também faz parte dos planos a longo prazo ter uma oferta por vertificais do mercado, complementar ao tradicional approach de soluções horizontais, intercambiáveis de uma indústria para outra.
"Nós ainda não somos uma empresa de verticais, mas eu diria que já há ofertas diferenciadas para saúde, educação e governo", garante Lee.
* Maurício Renner viajou a São Paulo a convite da Dell.
Maurício Renner 5wt6n
Editor at Baguete Diário