John Swaison, presidente da Dell Sofware. Foto: Baguete.
A Dell abrirá um centro de soluções em São Paulo até maio, como parte de uma estratégia para alavancar no país a Dell Software, unidade com a qual a empresa aposta para diversificar suas fontes de receita e cumprir o objetivo de tornar-se um provedor de soluções end-to-end.
No centro, o 12º no mundo e o segundo na América Latina – outro está sendo aberto na Cidade do México – serão feitas demonstrações e provas de conceito com os produtos da Dell, incluindo o porfólio de software, no qual a empresa gastou uma boa parte dos US$ 10 bilhões investidos em 18 aquisições nos últimos cinco anos.
“Estamos entrando em um mercado novo, no qual não temos sistemas legados para defender como a IBM e a HP”, afirma John Swaison, presidente da Dell Sofware, citando os dois principais concorrentes da companhia na nova arena.
Swainson, que entre 2005 e 2009 foi CEO da CA, entrou na Dell no ano ado com a missão de fazer decolar as receitas da Dell Software de US$ 1,5 bilhão para o ano fiscal 2013, encerrado em fevereiro, para algo na faixa dos US$ 3 bilhões até 2016.
As metas são pequenas quando comparadas com números totais da empresa, que fechou o ano fiscal 2013 com faturamento de US$ 56,9 bilhões, mas significam muito no contexto geral do reposicionamento da Dell no mercado.
No último trimestre, as vendas de PCs, responsáveis por cerca de metade da receita da Dell, caíram 20%, em meio a uma queda generalizada do mercado mundial de computadores pessoais. Só no primeiro trimestre de 2013, foram vendidas 14% menos unidades no mundo do que no mesmo período do ano anterior.
A Dell fez uma tentativa de entrar nos mercados dos produtos que estão roubando o lugar dos PCs, com o lançamento de um smartphone em 2011, já descontinuado, e um tablet, primeiro com Android e depois com Windows 8, que ainda não decolou.
Com isso, a aposta nos produtos focados em solucionar problemas relacionados ao novo cenário de TI como BYOD, gestão e segurança das redes e nuvens corporativas está agora no centro das atenções.
A estratégia da Dell a por alavancar dentro do seu ecossistema as vendas de empresas adquiridas como a fabricante de sistemas de gestão de software Quest, a fabricante de firewalls Sonicwall e de thin clients Wyse, já conhecidas no Brasil, e outras nem tanto como a Kace, especializada em gestão de ativos, e a fabricante de switches Force10.
A ideia é manter times especializados nas diferentes tecnologias adquiridas, comissionando as equipes de vendas de servidores, networking e storage que ofereçam o novo portfólio.
A Dell Software tem hoje 4,1 mil funcionários - o número deve dobrar até o final do ano - dentro dos 110 mil da Dell como um todo. Com o canhão da Dell nas mãos, a venda da Kace, por exemplo, aumentaram em cinco vezes desde a aquisição, em 2010, e as da Force10 uma vez e meio desde a compra, em 2011.
Como cerca de 35% das vendas da divisão de sistemas ainda concentradas nos Estados Unidos, onde ao longo de 2012 foram abertos cinco centros de serviços como o prestes a ser a aberto em São Paulo - outros sete estão espalhados pelo mundo - está claro o potencial de crescimento no mercado brasileiro.
As possibilidades no Brasil são maiores tendo em conta que a Dell aposta em levar os produtos da área de software para empresas pequenas em médias, na faixa dos 50 até 5 mil funcionários, um mercado que a companhia estar sub ou mal atendida pelos provedores atuais.
“Nosso discurso não é ‘me dê cinco anos para transformar sua empresa’ mas ‘aposte nessa tecnologia e veja o retorno em três meses”, provoca Amaury Gallisa, vice-presidente do Dell Software, outro executivo com experiência na área de software - Oracle, Autodesk, BEA Systems - recentemente contratado pela Dell.
* Maurício Renner viajou a San Francisco para o evento “The Power to Do More: Accelerating Results” à convite da Dell.
Maurício Renner 5wt6n
Editor at Baguete Diário