Hélio Samora, country manager da PTC. Foto: Baguete.
A PTC deve agregar até o final do ano quatro novos parceiros especializados na venda de soluções de gestão de ciclo de vida do produto (PLM, na sigla em inglês) no Brasil, aumentando a cobertura em um mercado no qual a empresa tem posto suas fichas globalmente.
Atualmente, a multinacional possui apenas um canal 100% focado em PLM: a Mult-e, empresa de São José dos Campos que ingressou no programa de canais em abril do ano ado.
As outras vendas são feitas em maior ou menor medida pelos 12 canais do software de CAD Creo, o tradicional carro chefe da PTC.
“Nossa ideia é incluir mais canais com uma experiência na área consultiva e em projetos que envolvem desenvolvimento de software”, explica Irineu Rocha, executivo com quase uma década de experiência na área de vendas da IBM que a PTC trouxe para liderar a área de parceiros de serviço da empresa.
Ao contrário dos contratos da área de CAD, que envolvem basicamente venda de licenças de software com uma alta margem de lucro, as implementações de PLM são projetos baseados intensivamente em serviços, com margens menores e maior envolvimento.
A PTC está embalada quando o assunto é PLM no Brasil, depois de fechar no ano ado um contrato de 10 anos avaliado em US$ 50 milhões com a Embraer, batendo na disputa os arquirrivais da Dassault Systemes e Siemens.
“Foi o maior contrato da história da operação brasileira”, revela Hélio Samora, country manager da PTC, destacando que a equipe da empresa saltou de 10 para 30 pessoas no Brasil para atender as novas demandas, não incluídos os profissionais estrangeiros focados no projeto.
A título de comparação, a PTC fechou o segundo trimestre fiscal, encerrado em 30 de março de 2013, com receita de US$ 315 milhões, alta de 4% sobre o mesmo período do ano anterior.
De acordo com Samora, a expectativa é que o negócio tenha uma espécie de “efeito cascata” gerando novos contratos tanto com fornecedores da Embraer como com outras empresas para a qual a empresa brasileira de aeronáutica é um benchmark.
No entanto, o próprio Samora reconhece que existem apenas outros “dois ou três” contratos do porte da Embraer para serem fechados no Brasil, o que reforça a necessidade de ganhar o que o executivo chama de “negócios de sete dígitos” com clientes de menor porte.
A movimentação já está acontecendo. Nos últimos meses, a PTC fechou implementações de PLM por meio da S.C.A, um novo canal sediado em Porto Alegre, com clientes gaúchos como a Sulmaq e a Tecnomoageira.
* Maurício Renner cobriu o PTC Technology Day em São Paulo a convite da PTC.
Maurício Renner 5wt6n
Editor at Baguete Diário