Cecil Perez, VP de Vendas para América Latina.
A Riverbed, empresa de aceleradores de redes WAN e soluções de desempenho, muda sua estatégia para o Brasil visando aumentar sua participação de mercado nas verticais varejo, telecomunicações, energia e governo do país.
Para atingir o objetivo, a empresa simplificou sua oferta de produtos de maneira que a integração do serviço seja feita de forma mais rápida no cliente, sem alterar o legado de TI existente.
"Essa questão é crítica no Brasil porque as grandes corporações locais ainda são muito conservadoras em relação às mudanças necessárias quando surge um problema de latência de dados", explica Cecil Perez, VP de Vendas para América Latina.
O executivo americano, ex-Symantec e CheckPoint, foi recém-contratado para a posição.
Perez responde pelo mercado brasileiro enquanto a empresa não encontra um substituto para o country manager da Leonel Oliveira, que deixou a empresa no começo do ano e hoje está fazendo o startup no país da Nutanix, fabricante de storage e virtualização.
A grande expectativa com relação à simplificação do portfólio, baseado em soluções na nuvem, é de aproximar a companhia de empresas como Petrobras, Vivo e Riachuelo, exemplos de companhias cujo desempenho das aplicações são considerados críticos para seus negócios.
"Com nossas soluções funcionando na nuvem, o tempo de integração é menor e facilita no momento de entregarmos o diagnóstico de rede ao cliente, o que para ele significa que poderá antecipar modificações na estrutura de TI da empresa", explica Perez.
Essa estratégia de ampliação e simplificação do portfólio foi responsável por fazer a Riverbed aumentar sua receita de US$ 2,6 milhões para US$ 1 bilhão, entre 2004 e 2013.
"Ampliando o alcance dos nossos produtos podemos atingir mercados que antes não conseguíamos", diz. O mercado global de infraetrutura para desempenho de aplicações movimenta no mundo US$ 11 bilhões no mundo todo.
Atualmente, o Brasil representa cerca de 3% do faturamento global da empresa. E essa fatia tem tudo para aumentar mais por conta de dois fatores: estruturas de rede e baixa concorrência.
A questão da qualidade da rede no Brasil, um problema para tantos, transforma o país numa mina de ouro para a Riverbed.
Com o aumento da necessidade de manter aplicações funcionando a todo momento, muitas empresas devem recorrer às soluções de desempenho já que as redes por aqui não garantem latência e disponibilidade dos dados full time.
Segundo pesquisa feita pelo Gartner em 2013, 70% das empresas no país sofrem problemas com desempenho pelos usuários finais.
“Acaba sendo nosso diferencial competitivo porque sabemos que o volume de aplicações cresce no mercado brasileiro e as redes não acompanham a evolução necessária”, explica Alexandre Veneziano, gerente Técnico da empresa.
Na avaliação dos executivos da Riverbed, a empresa lidera em um campo no qual os concorrentes são ou players menores e menos competitivos ou produtos do portfólio de gigantes de equipamentos de telecomunicações como Cisco, Citrix e Juniper que não são especialistas em aceleração e não competem em qualidade.
Seja real ou não, a posição da Riverbed tem despertado interesse de investidores como a gigante Elliot Management, que fez uma oferta de US$ 3 bilhões pela companhia em janeiro e foi esnobada.
Analistas afirmam que Cisco e F5 Networks podem fazer ofertas em breve.
No caminho contrário, a empresa tem demonstrado um apetite voraz nos últimos anos para complementar suas soluções.
Foram seis aquisições de empresas feitas entre 2009 e 2012: Mazu Networks em 2009 (base para a linha de produtos Cascade); CACE Technologies (para completar o portfólio Cascade) e a Global Protocols (detentora da tecnologia SkipWare de otimização de WAN), ambas em 2010; Zeus Technology e a Aptimize, em julho de 2011, que formaram a linha de produtos Stingray, e a Opnet Technologies, em 2012.
Outro plano da empresa para a região é criar um ecossistema de parceiros mais focado nas áreas de atuação da companhia, não nos produtos. A diferença, segundo Mauro Capellão, diretor de Canais, faz com que cada representante se mantenha focado nas áreas onde ele está mais familiarizado e, por consequência, as vendas aumentam.
"Quando o canal se vê livre para atuar no segmento onde é especialista, a chance de fechamento do negócio é maior. Quando ele se vê obrigado a partir para negócios em áreas onde não domina tanto, por conta das metas estabelecidas junto a nós, o fornecedor, as vendas diminuem o ritmo", explica.
No mundo todo, a empresa conta com 2,2 mil parceiros entre revendas, distribuidores, provedores de serviços e integradores. Em 2013, no Brasil, a empresa contava com 109 canais espalhados por 14 estados.
Bruno de Oliveira 4i3w31
Jornalista