SAS: canais para crescer 4t574t

O SAS, multinacional de soluções de análise de dados, aposta em um programa de canais para fazer o negócio voltar a crescer no Brasil em 2016.

No ano ado, o faturamento da companhia ficou estável no Brasil, o que é visto como um resultado satisfatório em meio a recessão e a alta do dólar.

Em 2016, o SAS abriu o ano fechando uma parceria de distribuição com a Arrow, o primeiro do gênero no país. 

A distribuidora, que já tem contratos similares nos Estados Unidos e Europa, entrou mais forte no país em 2014, a partir da compra da brasileira CNT.

Quando o asunto são parcerias diretas, o SAS quer dobrar o número atual de canais, para cerca de 40. A meta é fechar o ano com pelo menos 30% das vendas feitas indiretamente, uma cifra que atualmente fica abaixo de 10%.

O objetivo do SAS com o fortalecimento das vendas indiretas é reforçar a chegada em empresas de médio porte em nível regional e nichos como governo, educação, aéreas e varejo, nos quais não tem a mesma força das áreas de telecomunicações, financeira e seguros onde já é líder.

Tudo isso deve refletir em um crescimento de 15% nos negócios em 2016, recolocando a companhia no ritmo de 2014.

Parte disso já começou a acontecer. Apesar de ter sido um ano devagar, 2015 registrou uma soma de 37 novos clientes, um aumento de 42% em relação ao ano anterior. 

A empresa não abriu nomes, mas está claro que esse volume já inclui clientes fora dos seus nichos mais tradicionais.

O SAS fechou o ano ado com um faturamento de US$ 3,16 bilhões, uma alta de 2,3%. Não são abertos números da operação brasileira, mas ela se manteve entre as 10 maiores, o que não é um feito desprezível depois de uma desvalorização de 50% no real.

“Queremos aumentar a nossa capilaridade sem perder o grau de especialização no atendimento que já temos”, projeta Conrado Leister, presidente do SAS Brasil.

O próprio Leister é parte das mudanças em curso no SAS. O executivo, vindo da SAP, foi contratado em outubro do ano ado, junto com Marvio Portela, ex-Oracle, para a posição de líder de vendas e pré-vendas.

Em novembro, foi a vez de Daniela Fontolan, ex-Oracle, para o cargo de Gerente de Alianças da empresa no Brasil. Daniela tem ainda agens por SAP e Microsoft.

A vinda de uma série de executivos de companhias experientes na abordagem de vendas por canais indica o compromisso do SAS com a nova abordagem de vendas.

O resposicionamento deve ser reforçado em abril, quando a companhia lançar no Brasil serviços de análise de dados através de cloud computing, a partir de um data center brasileiro.

“É outra forma de atingir clientes menores ou mesmo departamentos de companhias. Existem muitas ofertas no mercado, mas nenhuma pode se comparar à do SAS”, acredita Portela.

O SAS completa 40 anos neste ano. A companhia sobreviveu a uma de aquisições de companhias do segmento ao redor de 2007, quando a SAP comprou a  Business Objects, Oracle a Hyperion e IBM a Cognos, em uma onda de negócios bilionários.

Hoje, enfrenta a entrada de mercado de uma série de novos concorrentes, que surfam a onda do Big Data e da computação na nuvem, como Tableau, Yellowfin e Qliktech.

* Maurício Renner viajou a São Paulo a convite do SAS.