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Abbott, Renner e Cabalheiro abriram o Mesas. Foto: Baguete Diário
A disputa da TI com o comercial foi o tema da primeira sessão do evento Mesas TI de 2012, promovido pelo Seprorgs e realizado nessa sexta-feira, 20.
No encontro, empresários do setor ouviram as opiniões do diretor de marketing da Dinamize, Jonatas Abbott, e do diretor da Cabalheiro Consultoria, Gilson Cabalheiro, numa tentativa de compreender melhor os vendedores, seus salários e como lidar com eles – “as estrelas” da firma.
Maurício Renner, editor do Baguete Diário, mediou a discussão.
Sob controle, ou descontrolado?
Um dos principais motivos para a incompreensão que separa os donos das empresas dos seus comerciais são os perfis dissonantes, apontaram os palestrantes.
Muitas vezes oriundos da área técnica, os empresários de TI nem sempre conseguiriam compreender bem a dinâmica de trabalho do comercial, o que acabaria levando à criação de um antagonismo de donos de companhias preocupados por “domar” o setor de vendas.
“Tem cara que fica tentando enquadrar o vendedor em planilha de Excel”, criticou Abbott.
Para o executivo, os vendedores têm que ter liberdade para agir, sem serem encaixados em um “perfil imaginário”.
“Vendedor pit bull, agressivo... quê isso! Eu conheço vendedor extrovertido que é excepcional, e conheço vendedor quieto que é excelente. O que importa é o resultado”, disse.
Como muitas vezes as empresas de TI não tem um produto tangível na frente do cliente e as vendas se dão em um ciclo longo, elas deveriam valorizar mais o vendedor, acredita Abbott, para quem o profissional de vendas é a “personificação” de softwares e serviços abstratos.
Já para Cabalheiro, a questão é encontrar o equilíbrio entre as duas posturas, especialmente de olho em tendências negativas, como o descontentamento no trabalho.
“É preciso estar de olho para que o descontentamento não contamine outros colegas do próprio setor ou mesmo a empresa inteira. Tem que manter a motivação”, aconselhou.
Por que eles ganham mais?
Falou em motivação, o bolso abriu. Armado com uma folha com comentários de leitores em matérias relacionadas ao tema de vendas em empresas de TI, o editor do Baguete arrancou risos do público lendo coisas como:
“Na minha concepção, o salario fixo do vendedor tem que dar condições e tranquilidade para que ele possa trabalhar. E a comissão deve permitir que ele fique rico”.
Em parte, os debatedores concordam.
Na opinião de Cabalheiro, o vendedor precisa ter uma renda fixa que lhe permita ter uma certa segurança: “Se o cara sai de casa preocupado por que tem que pagar a conta de luz hoje ou cortam a energia no mesmo dia, antes de vender ele vai sair e resolver esse problema”.
A chave é dar tranquilidade, sem gerar acomodação, sugeriu o consultor. “Vendedor tem que viver da comissão”, finalizou.
“Eu acho é que tem que remunerar bem mesmo”, defendeu Abbott.
Isso não quer dizer, no entanto, garantir um alto salário. Sistemas de premiação, comissões, presentes a quem atinge metas. O importante é manter o vendedor correndo atrás do que ele deve querer, na opinião de Abbott, acima de tudo: dinheiro.
“Vendedor, ou tem que gostar, ou tem que precisar muito de dinheiro”, opinou.
Bem comportado
Ambição, no entanto, não basta.
Numa área como a TI, em que muitas vezes o cliente tem algo conhecimento técnico, o vendedor precisa saber o básico ao menos para informar o cliente, concordaram os debatedores.
O que não é issível, no entanto, é olhar só para o currículo.
“Muita gente contrata pelo histórico profissional só pra demitir depois pelo comportamento”, alertou Cabalheiro.
Segundo o consultor, é mais importante ter alguém alinhado com os objetivos da empresa do que alguém que domine a área em termos técnicos.
“A técnica sempre se ajeita, a pessoa, não”, resumiu Cabalheiro.
Concordando com o colega de , Abbott relembrou que já trocou quatro currículos “de ouro” pela “moça do estande” na seleção de uma nova unidade.
“Deu super certo. Ela fez a coisa acontecer”, arrematou, no final da conversa.
Realizada no Hotel Deville, a reunião-almoço contou com os patrocínios de Claro, Disys, Microcity, Totvs, Brastorage, Gemelo, Symantec, S-Mark, Software Process, TDec, Staff e Stefanini.