Dell EMC cresce em vendas indiretas 6n5v6c

A divisão de vendas indiretas da Dell na América Latina apresenta taxas de crescimento superiores às de comercialização direta. Em 2016, a receita vinda dos canais subiu 19% na região.

Os números de crescimento total ou das vendas diretas não são divulgados pela companhia.

A taxa de crescimento de vendas via distribuição é ainda superior aos 19% alcançados pelos canais do programa Dell EMC, mas o valor não é revelado.

Desde 2015, a Dell destaca o fato de ter alcançado a marca de 51% das vendas realizadas através de parceiros na América Latina. Naquele ano, o marco foi histórico para a companhia, que até sete anos antes tinha a grande maioria das vendas feita diretamente.

Agora, com o crescimento e consolidação das parcerias, o índice tende a mudar.

“A divisão de 50% não é um objetivo. No Brasil fica abaixo disso, enquanto em alguns países a Dell chega a 80% das vendas via canais. Hoje, o crescimento das vendas indiretas supera as diretas, então nos próximos anos a tendência é a porcentagem aumentar para os canais, mas a meta é sempre crescer nos dois modelos”, relata Raymundo Peixoto, vice-presidente para soluções de servidores e networking da Dell EMC na América Latina.

Ele relata que o objetivo da empresa é apresentar aumento nas vendas em todos os modelos, que são vistos como complementares.

“A coexistência de modelos e o fato de não ser 100% canais faz com que a empresa crie mecanismos para alimentar os dois lados. Há muitos fatores que a Dell EMC aprendeu com as vendas diretas que puderam ser incorporados ao programa de canais e vice-versa, quando aprendemos com os parceiros, como no caso da especialização”, detalha Peixoto, que conversou com o Baguete durante o Canalys Channels Forum, em Buenos Aires.

No Brasil, o programa de canais unificado da Dell EMC conta hoje com cerca de 212 parceiros. Com a fusão das companhias, os canais foram divididos em novas categorias do programa, sendo 102 canais de vendas diretas (que inclui os parceiros Titanium, Platinum, Gold) e 110 parceiros na categoria Authorized.

Em 2015, a Dell chegou a ter 240 canais em seu programa brasileiro. O número diminuiu a partir da saída dos canais relacionados apenas à divisão Dell Software Group, que foi comprada em junho de 2016 pelos fundos Francisco Partners e Elliott Management.

“Hoje estamos realizando o cadastro de novos canais, mas não temos uma meta em termos numéricos. A busca é por parceiros que gerem maior cobertura, para chegar a locais em que a Dell EMC não tem presença hoje, e parceiros especializados, em áreas como edge computing, por exemplo”, completa o executivo.

*Júlia Merker cobriu o Canalys Channels Forum, em Buenos Aires, a convite da Canalys.