Dicas para prospectar no LinkedIn 5b316m

Por Gláucia Civa Kirch*
Muito útil para divulgar empresas, profissionais, produtos e serviços, o LinkedIn é uma rede perfeita para ações de consolidação e reputação de marca. E é, também, uma das plataformas sociais mais frutíferas para geração de leads e de vendas. 

Neste breve texto vou compartilhar algumas atitudes e ideias que ajudam a prospectar de forma eficaz no LinkedIn, conquistando atenção do público mirado e atração real de agendamentos e fechamentos. 

Tudo comprovado pelo IGEP - Instituto Gláucia de Experiência Própria: o que vou listar a seguir são ações que eu realizei, depois de errar algumas vezes e lapidar a estratégia de acordo com as correções, e que me trouxeram ótimos resultados. Sei que funcionarão para você também. 

1 -  Triar, sim, limitar, não. O primeiro o de uma estratégia de prospecção em qualquer frente é sempre a triagem e definição do público-alvo. No LinkedIn é fácil procurar pelo target de seu interesse: a lupa ajuda a achar segmentos, empresas, cargos etc. Para não cair no erro que já caí de perder oportunidades em campos a que sua expertise permitiria atender, mas sua triagem barrou, primeiro pense sobre todas as áreas que pode cobrir. 

Depois disso, busque no próprio LinkedIn subáreas ligadas a elas e então designe o porte de player destes segmentos a que pode atender. A partir disso seu universo estará bem delineado, restando apenas selecionar as empresas que mais interessarem e iniciar a adição contato a contato. Aliás, esta é a dica 2.

2 – Uma vez definidos ramos, porte e empresas a prospectar, chegou a vez de buscar os contatos destas empresas com quem você irá falar. Não tenha vergonha de adicioná-los, mas faça isso de forma simpática e educada, criando uma nota de apresentação para solicitação da conexão. Dá para fazer sem isso e é bem provável que o contato aceite, mas a chance de você ar batido como só mais um engorde dos followers é muito alta. 

3 – O contato te aceitou? Ótimo, hora de chegar chegando. É isso mesmo. Eu mesma tive dúvidas sobre o quanto esperar para começar uma prospecção, se seria muito agressivo já ir de cara oferecendo meu trabalho, mas o que notei foi que as pessoas estão no LinkedIn para falar de negócios, não para perder tempo. Logo, a melhor estratégia é aproveitar o “invitation accepted” para já mandar seu agradecimento pela aceitação, seu bem-vindo à minha rede, e sua oferta. MAS: muita calma nessa hora e vamos ao item 4.

4 – A meu ver esta é a dica mais importante da lista: como vender seu peixe. Crie uma mensagem padrão para enviar inbox para cada cotato do seu interesse, contendo um resumo breve mas completo do que sua empresa faz. O que isso significa? Que você não irá copiar e colar todo o “Sobre nós” de seu website, nem detalhar produto por produto, mas também não será extremamente genérico a ponto de o prospect não enxergar toda a gama de soluções que pode adquirir com você. 

Lembre-se de que o LinkedIn é uma rede social, logo, uma mensagem é uma conversa, e não uma apresentação fria. Fale sobre tudo o que oferece, afinal, o intuito aqui é não apenas conquistar quem está em busca de seus serviços, mas também despertar necessidades dormentes. Em outras palavras, fazer o contato descobrir que precisa do que você oferece. Criar necessidade. Publicidade raiz aplicada à mídia social.

5 – Criado o texto-base, chegou a hora de personaliza-lo. Isso é FUNDAMENTAL e vai muito além de trocar o nome do contato no “Olá, fulano” do início da mensagem. A cada contato, entre no perfil, estude o emprego atual e o que a empresa atual faz, dê uma boa olhada no currículo. Sempre será possível descobrir algum viés de aproximação – interação sua anterior com alguma empresa na qual o contato já trabalhou, afinidade com verticais em que o contato já tenha atuado e outros detalhes afins devem ser usados na mensagem para criar empatia. 

Veja a diferença: “Boa tarde, fulano, meu nome é XXX e faço YYY”. Cumpre o propósito, mas não tem qualquer afinidade. Agora: “Boa tarde, fulano, tudo bem? Já conversamos algumas vezes quando trabalhei na XYZ” ou “Vejo que trabalhaste na XXX, talvez conheças meu trabalho por termos sido fornecedores desta empresa”. Muito mais simpático, próximo, ível de retorno amistoso. 

6 – Ainda sobre a personalização: nunca, jamais, mande a mensagem padrão pura e simples para ninguém, sob pena de ouvir um muito sincero “obrigado, mas não precisamos dos seus serviços no momento”. Sincero porque, realmente, da forma como foi vendido, o produto/serviço não interessa por não ter aderência ao negócio do prospect. Drible isso estudando a empresa do prospect em questão e adequando seu discurso às demandas reais do negócio. 

É claro que sua oferta tem de atender de verdade a tais demandas – não adianta personalizar uma venda para Saúde se o seu portfólio não tem nada a ver com esta área, por exemplo. 

7 – Não se preocupe muito com o tamanho da mensagem. Eu sou do tipo que fala e escreve pelos cotovelos, então sempre tentei me conter nas mensagens de LinkedIn e acabei pecando pela falta de informação algumas vezes. Já recebi respostas de contatos negando os serviços XXX apresentados em minha mensagem por estarem em busca de YYY, quando, na verdade, eu também oferecia o YYY, só não fui clara.

Lição aprendida: é melhor ser um pouco mais extenso e informar o mercado satisfatoriamente do que tentar ser objetivo demais e cair na cilada da desinformação. 

8 – Complemento à dica 7: também não é para escrever textão. Ninguém vai ficar lendo um inbox gigante. Se você quer um parâmetro, contabilize no máximo 1500 caracteres com espaços. 

9 – Finalize com uma bem completa. Nome, cargo, empresa, site, e-mail, fone fixo, celular, Skype, endereço comercial. O prospect precisa saber como acha-lo para além do LinkedIn. 

10 – Retornos são sempre maravilhosos. Aprendi que mesmo uma negativa mostra que sua mensagem foi recebida e lida, ou seja, é uma pessoa e uma empresa a mais sabendo da sua oferta. O que hoje não vira negócio pode virar amanhã, o que agora é apenas um “muito obrigado pela mensagem” poderá se tornar uma indicação, o profissional que no momento não precisa de seus serviços outro dia poderá mudar de empresa e, então, necessitar e te procurar. Tudo isso já aconteceu comigo.

Estas são algumas dicas comprovadamente eficazes para comunicação e prospecção via LinkedIn. Em breve escreverei sobre prospecção via e-mail, outro canal que dá muito resultado se – e somente se – bem utilizado. 

* Gláucia Civa Kirch é CEO da Aceká Marketing Digital, agência que vende comunicação e entrega aumento de vendas.