A participação das vendas para pequenas e médias empresas cresceu três vezes no atual período, em relação a um ano atrás, no faturamento da Avaya.
Conforme declarou ao IPNews o diretor de Canais da companhia, Paulo Bonucci, a carteira de clientes deste segmento agregou 230 novos nomes em 2010.
Ainda este ano, a meta é que o número suba para 280.
Para fomentar a estratégia no SMB, a Avaya aposta em ações focadas nos canais de atendimento a esta área.
Um exemplo é o Connectandwin, programa para revendas que oferece incentivos como participação em seminários, treinamentos e certificações, além da transformação de volumes de vendas em pontos que podem ser trocados por brindes variados - de eletroeletrônicos a viagens.
Sul, Sudeste e Nordeste na mira
Com o programa, uma das metas da Avaya é atrair novos canais para o segmento SMB, com foco em regiões como Minas Gerais, Sul e Nordeste.
Mais e menores
Conforme Bonucci, antes a empresa trabalhava majoritariamente com canais de grande porte, que atendiam a todos os segmentos de clientela.
Focados nas chamadas vendas de “valor agregado”, estes canais demandavam mais capacitação técnica e comercial, além de restringirem-se aos grandes centros.
Como no caso do atendimento ao SMB a estratégia da Avaya a pela capilarização da presença, chegando também a lugares menores, a atração de novos canais, especialmente os de menor porte, se faz essencial, destaca o diretor.
“No modelo atual, podemos ampliar canais de vendas comercializando soluções transacionais, com as quais começamos a trabalhar mais depois da compra da Nortel, chegando a novas regiões e conquistando mais PMEs”, declarou ao IPNews.
Inside Sales
Além dos canais, que hoje somam cerca de 180, no geral, a companhia também quer expandir as equipes Comercial e de Marketing.
Está prevista, inclusive, a criação de um departamento de Inside Sales, que vai atender diretamente aos canais da empresa.
Lançamentos
A Avaya também aposta no incremento do portfólio.
E ponha incremento nisso: só nos últimos seis meses, a companhia anunciou 60 lançamentos – mais do que o fez nos nove anos anteriores.
Tantas novidades possibilitaram a ampliação do foco da companhia, que antigamente atendia apenas aos mercados de finanças e Telecom.
Hoje, além do SMB, as áreas atendidas se ampliaram para os setores de seguros, agronegócio, saúde e serviços.
Gláucia Civa Kirch 5y6f5z
Sócia Diretora da Capital Informação