Oracle: SaaS não existe sem o canal ce3i

A Oracle, em sua guinada para um crescimento acentuado em sua oferta de aplicações (SaaS) e plataforma como serviço (PaaS), aposta alto nos canais como o principal motor de adoção deste modelo.

Quem afirma isso é Priscila Siqueira, VP de SaaS e Aplicações da Oracle na America Latina. Segundo a executiva, a empresa está trabalhando de perto com seu ecossistema de parceiros, desde os mais tradicionais até os novos e mais "antenados".

"Nossa estratégia de SaaS não existe sem o canal, pois são eles que darão a cobertura e o volume de prospecção necessário para este negócio", declarou a VP.

Entretanto, ela reconhece que a saída da venda de licenças para uma oferta mais padronizada e focada na experiência do consumidor representa uma dificuldade para muitos canais, desde o relacionamento até o operacional.

"É uma mudança grande de paradigma do ponto de vista comercial, mas necessária para a perspectiva global de crescimento que esperamos para os próximos anos", afirmou Siqueira.

A empresa não divulga dados específicos de região, mas segundo divulgado pela multinacional nesta semana, a divisão de SaaS da companhia abocanhou 1,217 novos clientes no quarto trimestre de 2014, encerrado em maio deste ano.

Juntamente com a divisão de PaaS, o crescimento neste período foi de 29% em relação ao mesmo período no ano anterior, em um total de US$ 416 milhões.

Segundo a VP, a empresa está contornando a resistência inicial que o novo modelo encontrou em parceiros ligados ao formato de licenças, ainda o carro-chefe de software, representando 47% dentro de seu faturamento trimestral de mais de US$ 9 bilhões. Mesmo assim, este formato sofreu um baque nos resultados da companhia, com um recuo de 9%.

"Nossos parceiros estão notando as vantagens deste novo modelo, que transefere muita da complexidade de dentro do canal e leva para nossa própria infraestrutura. Assim os canais podem focar no acompanhamento, na qualidade do serviço, e menos com customizações e parametrizações", afirmou Siqueira.

De acordo com a executiva, a empresa vem investindo no treinamento de parceiros, assim como a busca de novos canais mais especializados em cloud, assim como em verticais, para compor o ecossistema de SaaS.

Entretanto, conforme explica a VP, os parceiros já existentes terão que parar de focar exclusivamente na busca de grandes contratos e projetos para também desenvolver um modelo com maior volume de vendas.

"São projetos mais rápidos e de menor risco, que podem ser tanto levados para novos clientes ou realizados em extensão ao que clientes de infraestrutura tradicional Oracle possuem", afirmou a executiva.

Além disso, Siqueira lembra que canais especializados podem usar a estrutura de plataforma de dados cloud da companhia e desenvolver suas próprias aplicações, que podem ser comercializadas inclusive por outros revendedores via cloud marketplace.

"É um novo business que se cria para os canais e integradoras mais avançadas em desenvolvimento, que poderão faturar com desenvolvimento sem o trabalho de vender diretamente estas soluções. Será uma nova forma de competir", completou a VP.

* Leandro Souza cobre o Oracle Open World Latin America em São Paulo a convite da Oracle.