Luciano Idesio. Foto: divulgação.
A SAP anunciou mudanças em sua política de parcerias, apostando na simplificação de relação e processos integrados entre as diferentes categorias de canais.
Chamado de PartnerEdge, o novo programa é baseado principalmente na unificação da relação de negócios com parceiros que atuam em modelos diversos - tais como venda, serviços, desenvolvimento e operação - usando as soluções da companhia alemã.
"Antes cada uma destas categorias representava uma relação diferente do canal com a empresa, mesmo quando se tratava de uma única empresa", explica Luciano Idesio, diretor de canais da SAP Brasil.
De alcance global, o programa teve seu roll out no Brasil no final de agosto. A empresa não revela números de canais no país nem de metas com a nova iniciativa.
De acordo com o diretor de canais, a empresa a a contar com uma estrutura integrada de remuneração, que dá crédito aos membros por todas as atividades de negócio realizadas e contratos eletrônicos (eContracts) para reduzir a burocracia e acelerar as tarefas de processamento.
“Esta evolução é importante para atender a nova realidade dos parceiros de fazer negócios, baseada na computação em nuvem e na economia em rede, com agilidade e transparência em um modelo sólido”, destaca o diretor.
Segundo o executivo, além de facilitar para canais já polivalentes na oferta SAP, o plano com o PartnerEdge é de também convidar canais a aumentarem sua especialização dentro do portfólio da empresa.
Para ilustrar esse novo posicionamento, a empresa mexeu inclusive nos selos de certificação dos parceiros. As antigas classificações de parceiros Bronze, Prata e Ouro dão lugar às categorias Prata, Ouro e Platina.
No nível Platina só serão aceitos membros mediante convite e esse espaço será, em geral, aberto para revendedores de valor agregado (VARs) de alcance global, que fazem parte do grupo de parceiros estratégicos da SAP em todo o mundo.
"Esse novo modelo servirá como um estímulo para os canais buscarem uma maior qualificação em seus negócios, aumentando a competitividade e a entrega de nossas soluções", avalia Idesio.
Outra intenção da SAP com o PartnerEdge é de aumentar o grau de especialização de seus canais, uma decisão que se alinha com a nova estrutura de vendas que a empresa adotou a partir de 2015, deixando de operar por regiões para atender mercados e verticais e baseando a operação em dois pilares - Core e Indústrias Estratégicas.
Compondo o pilar de Indústrias Estratégicas estão as verticais de varejo, serviços públicos, serviços financeiros, agronegócio e telecom, segmentos em que a multinacional apostas suas fichas para crescer nos próximos anos.
A parte Core corresponde aos segmentos mais tradicionais de atuação da SAP, envolvendo setores como energia, química, transporte e logística, manufatura, mineração e indústria automotiva.
Para Idesio, o foco em verticais será benéfico para canais de pequeno e médio porte, que podem se tornar referência dentro do ecossistema da SAP através de expertises específicas, que serão acompanhadas de perto pela empresa alemã.
"Isso abre o caminho para que um canal menor mostre comprovadamente um nível de serviço e conhecimento comparável com nossos parceiros maiores. Isso nos ajudará inclusive em uma geração e distribuição mais assertiva de leads", explica o diretor de canais.
Leandro Souza h6y27
Editor na Canaltech