Ronaldo Miranda. Foto: divulgação.
Depois de um ano ajustando sua estratégia após a compra da CNT Brasil, a multinacional Arrow anunciou oficialmente seu início de operações no país, operando através da marca Arrow ECS.
Com o novo posicionamento, o plano da companhia é aumentar a presença da marca como uma distribuidora de valor agregado, assim como o ecossistema de canais que a empresa possui no país.
A nova corresponde à divisão de Enterprise Computer Solutions (ECS) da empresa, um negócio que rende US$ 8,5 bilhões anuais à multinacional.
A Arrow tem um faturamento global de US$ 22,8 bilhões, repartidos entre os negócios de distribuição e a parte de componentes para eletrônicos, que compreende os outros US$ 14,3 bilhões e já tem presença no país desde a década de 70.
Segundo Sean Kerins, presidente global da Arrow ECS, o Brasil e a compra da CNT são a porta de entrada dos negócios de distribuição da multinacional na América Latina.
"Foi uma escolha natural. Por ser um dos maiores mercados globais de TI, em um ritmo acentuado de maturação, elegemos o país como o ponto de partida para nossa operação por aqui", afirmou Kerins.
Ronaldo Miranda, que há três meses deixou a Officer, uma das maiores distribuidoras do país, para ser country manager da Arrow, ressaltou que todas as marcas representadas pela CNT foram absorvidas pela nova operação. O plano é agregar mais parceiros ao ar do tempo - atualmente ela tem dezessete.
Em sincronia com o lançamento da marca, a Arrow incrementou ao seu portfólio a EMC, uma das três maiores fornecedoras globais da distribuidora, e um indicativo de novos pontos focais em termos de produto.
"Não vamos perder o legado da CNT, que tinha uma presença forte em redes, mas trazemos ao país uma atenção grande ao mercado de data centers, com ofertas de storage e servidores. Segurança e virtualização também serão focos", destacou Miranda.
Segundo Kerins, uma das propostas que a Arrow pretende reforçar em sua investida no país é de conciliar diferentes fornecedores dentro de um mesmo projeto, de forma agnóstica, o chamado cross-selling.
"Nos posicionamos como uma distribuidora de valor agregado, ou seja, colocamos a solução à frente das marcas, adequando cada oferta de nosso portfólio de acordo com a necessidade de cada cliente. O futuro é a venda de soluções, não de produtos", frisou o presidente.
Para levar esse plano adiante, Miranda destacou a importância dos mais de 4 mil canais que a Arrow ECS possui no país, regionalizando e especializando o ecossistema de revendas.
A empresa já tem São Paulo um centro de capacitação para seus parceiros, oferecendo certificações em Citrix e VMware. O plano da multinacional é agregar novas marcas à esta oferta, começando pela IBM.
A empresa tem sede em São Paulo e já está em vias de abrir escritórios em Brasília e Rio de Janeiro. Belo Horizonte e Porto Alegre também devem receber unidades da distribuidora em breve, de acordo com o country manager.
"Para o segmento de governo estamos criando uma divisão dedicada, que auxiliará nos projetos e dará e especializado para os canais que trabalham nesta vertical", completou Miranda.
Outra proposta que a Arrow deve trazer para o país é o ArrowSphere, programa de venda de soluções via cloud que a empresa já tem no exterior. No Brasil, distribuidoras como Officer e Ingram Micro iniciaram recentemente ofertas do tipo.
"No caso do ArrowSphere, já podemos chegar ao Brasil com um canal já estruturado e testado no mercado exterior. Só será preciso o trabalho de nacionalização da plataforma, que esperamos ter à disposição no país a partir do ano que vem", adiantou.
Com uma estratégia de longo prazo, a Arrow aterrisa no Brasil em um momento complicado para o segmento de distribuição. Segundo dados da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), 2014 teve um faturamento estimado em R$ 12,6 bilhões, queda de 5% em relação ao valor de R$ 13,3 bilhões registrado no ano ado.
Entretanto, a movimentação da companhia segue o de outros grandes players internacionais de distribuição, que investiram para acelerar no Brasil em um momento de baixa. No ano ado, a Scansource também investiu no país com a compra da Network1.
Em 2015, a Westcon anunciou uma reformulação de sua estrutura no Brasil, unificando a liderança de suas unidades de negócio e impulsionando o desenvolvimento de soluções voltadas a novos modelos de consumo - entre eles cloud e SaaS.
"Vemos um grande potencial no Brasil e na América Latina como um todo, com uma estratégia de valor com crescimento a longo prazo", completou Kerins, sem dar detalhes do quanto este mercado poderá ocupar no bolo total da Arrow.
Leandro Souza h6y27
Editor na Canaltech